Manipularea, ca instrument de a determina pe altii sa iti faca pe plac, este o arta. Subtilitatea la care ajunge manipulatorul este vrednica de toata atentia, mai ales ca societatea actuala incearca sa restranga relele obiceiuri din trecut, cand iti impuneai punctul de vedere prin forta, iar totul era o problema de "asa vrea muschii mei".
Au existat mereu manipulatori, iar in special femeile, neavand forta fizica de partea lor, au fost nevoite sa descopere cai de a determina pe altii sa le indeplineasca dorintele. Manipularea chiar este unul dintre instrumentele care promite destul de multe celor ce doresc sa domine, oferind avantajul unei cai elegante de a-ti atinge scopurile.
Cum o sa vedem, manipularea si influenta sociala, ca stiinta teoretizata si temeinic analizata de psihologii sociali si sociologi, pune in evidenta trasaturile speciei omenesti, pe care le exploateaza in beneficiul manipulatorului, si chiar a manipulatului, in cazurile cele mai fericite. De altfel, psihologii sociali, nu in putine randuri, fac referire la utilitatea deosebita a manipularii in educatie.
Asadar, specia noastra este constituita, din cele mai vechi timpuri, ca un sistem de indatorare, bazat pe reciprocitate. De aceea, are sens sa ajuti pe acela care te-a ajutat, are sens sa nu te opui majoritatii, are sens sa nu te opui autoritatii, fiindca am crescut cu un respect profund fata de aceste principii si este absurd sa le ignoram.
Iata, foarte pe scurt, cateva din principiile manipularii:
1. Principiul Reciprocitatii.
R. W. Emerson: "Plateste-ti fiecare datorie ca si cand Dumnezeu insusi ti-ar fi scris nota de plata."
Pentru ca manipulatorul exploateaza tot ceea ce se afla la nivelul simtului comun, ei bine, este de bun simt faptul de a te simti obligat sa rasplatesti pe acela care ti-a facut o favoare. Daca ai primit ceva, trebuie sa oferi ceva in schimb! Daca ai fost salutat, atunci saluta si tu! Daca cineva ti-a spus un secret despre sine, atunci spune si tu un secret de-al tau!
Sensul reciprocitatii este sa ajuti pe acela care te-a ajutat si sa ignori pe acela care te-a ignorat. In acest fel, balanta interactiunilor umane este mentinuta in echilibru, iar lucrurile au o logica: cel generos merita sa traiasca impreuna cu tine, fiindca a dovedit spirit comunitar si poate oricand contribui la binele tau, la supravietuirea ta. Este uimitor insa cate pot unii sa obtina in schimbul unei simple cafele, pe care nu le-ai cerut-o niciodata...
2. Principiul Angajamentului / Consecventei.
Leonardo da Vinci: "Este mai usor sa rezisti la inceput decat sa te impotrivesti la sfarsit"
Tot datorita unui instinct, bine inradacinat in psihicul omenesc, se pare ca putem ajunge sa facem lucruri pe care in mod normal nu am dori sa le facem, daca in prealabil ne-am declarat public o anumita pozitie. De ex: Lasa-ma sa ghicesc: in acest moment nu esti dispus sa donezi sange, nu-i asa? (De parca am fi vreodata.)
Cu toate astea, daca in prealabil ti-a fost ceruta o parere despre cei care doneaza sange, s-ar putea sa te surprinzi singur! A refuza sa faci un anumit lucru, dupa ce te-ai declarat in favoarea lui, ar insemna sa te contrazici singur si ar insemna sa nu mai regasesti sensul afirmat anterior. Iata cat de multa nevoie de sens avem...
3. Principiul Dovezii Sociale.
Walter Lippmann: "Acolo unde toti gandesc la fel, nimeni nu gandeste prea mult."
"Maladia" spiritului de turma, sau a instinctului gregar, cum se mai numeste acesta este ceea ce putem denumi prin cuvantul moda, cu toate ca acesta este un termen care cuprinde foarte multe lucruri, foarte multe standarde si orientari, incepand de la cele legate de imbracaminte si terminand cu obisnuinta noua de a-i lua meditatii la engleza copilului tau de 5 ani.
Asta se intampla fiindca, a fi impreuna cu ceilalti, este de regula mai bine decat de unul singur, izolat de comunitate. Una dintre marile pedepse pe care le poate primi cineva este sa devina un marginal, adica sa fie lipsit de aprecierea, stima, simpatia si chiar compania semenilor sai. Ei bine, manipulatorii stiu sa speculeze aceasta trasatura profund umana.
4. Principiul Simpatiei.
Clarence Darrow: "Principala sarcina a unui avocat este sa determine juriul sa-l placa pe clientul sau."
Tot din patrimoniul instinctual al speciei face parte instinctul erotic. Imbinat cu nevoia de afiliere si apartenenta, este inspirat un alt principiu utilizat in manipulare: Principiul Simpatiei. De regula, vom spune "da" oricarei persoane pe care o cunoastem sau ne place. Este greu de imaginat cate putem face doar pentru ca ne place cineva. Ganditi-va numai la distribuitorii Avon!
De altfel, in psihologie este bine-cunoscut Efectul de Halo, care ne predispune la un raspuns pozitiv reflex, automat, atunci cand ne place cineva, si atribuiri de calitati cum ar fi talentul, inteligenta, bunatatea, cinstea, doar pentru ca acea persoana se prezinta intr-un anumit fel: bine imbracata, ingrijita, cu un anumit nivel de sex appeal.
5. Principiul Autoritatii.
Virgil: "Urmeaza cunoscatorul!"
Din categoria sentimentelor si instinctelor adanc inradacinate in psihicul omenesc, se afla si acela al respectului autoritatii. In general, oamenii se vor supune fara reticente oricarei persoane care face dovada detinerii unei autoritati, a unui titlu oficial. Macar si prin lucruri superficiale, de aparenta, cum ar fi hainele, accesoriile, automobilele, manipulatorul poate castiga teren.
Experienta milenara a speciei a dovedit ca de regula este mai bine "Sa dai Cezarului ceea ce este al Cezarului", ca este mai bine sa te supui autoritatii decat sa o sfidezi. "Capul plecat, sabia nu-l taie", nu-i asa? De exemplu, s-a dovedit intr-un experiment facut in America ca detinatorul unei masini luxoase nu va fi claxonat niciodata daca ramane ceva mai mult timp la semafor, blocand traficul.
6. Principiul Raritatii.
G. K. Chesterton: "Calea de a iubi ceva sau pe cineva este sa intelegi ca il poti pierde."
Oamenii pasteza in sinea lor aceasta convingere profunda ca nimic bun nu se gaseste in cantitati mari, ce este bun nu e la discretie, si in general, pentru lucrurile bune, trebuie sa faci unele eforturi, care se merita din plin. Are sens sa lupti pentru tot ceea ce este rar intalnit, raritatea fiind o garantie a calitatii. Oare asa sa fie?
Dintr-o teorie a lui Jack Brehm reiese ca sentimentul de a nu avea acces la ceva este echivalent cu pierderea libertatii, a puterii sau a controlului. Acest sentiment ne motiveaza sa facem eforturi, sa actionam pentru redobandirea pozitiei de superioritate. Orice lucru care nu mai este disponibil isi sporeste brusc forta de atractie. Iar pe asta mizeaza si promotiile limitate ori termenele limita des intalnite in comert.
Cialdini, R., (2008), Psihologia Persuasiunii, editura Business Tech Internationa, Bucuresti
Joule, R.V., Beauvois, J.L., (2009) Tratat de Manipulare, editura Antet, Bucuresti
Mucchielli, A., (2002), Arta de a Influenta, editura Polirom, Iasi
Borg, J., (2011), Persuasiunea. Arta de a-i influenta pe ceilalti, editura All, Bucuresti
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu